ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。

視座と視野と視点は似て非なる言葉である。自分が物事を考えるときや、他者に意見するときに役に立つことなので解説する。

視野と視点は日常的に使う言葉だ。視野が広い・狭い、視点がユニーク、などと使う。視野がユニークとは言わないし、視点が広いとも言わない。つまり、視野とは見る範囲を示す。視点とは見るところを示す。では、視座とは？　視座の「座」とは座るということ。視座とは、どこに座って見ているのか、見る立場である。整理しよう。

・視座とは「どこから見るか」見る立場

・視野とは「どの範囲を見るか」

・視点とは「どこを見るか」注目している点

営業員、営業管理職、社長の「視座、視野、視点」

立場が変われば「視座」が変わる。視座が変われば「視野」が変わる。社長と営業管理職と営業員とでは立場が異なるので「視座」が異なる。今日と明日の売上のことしか考えていない営業員は「視座」が低い。せめて「今月の売上」のことを考えるように「視座」を高め、「視野」を拡げるように指導する必要がある。売上以外の顧客満足や利益や新規開拓軒数などへも「視点」を向けてもらいたい。

今月の売上のことしか考えていない営業所長は「視座」が低い。せめて「3カ月先の売上」のことを考えるように「視座」を高め、「視野」を拡げるように指導する必要がある。売上のみならず、利益やシェアや増客の軒数や増注による顧客の格のランクアップも「視点」に加えてもらいたい。売上や利益は結果である。その結果に結びつく重要な指標（訪問軒数や回数、見積提出件数や金額など）や、チーム作りや部下の育成に「視点」を向けてもらいたい。

コロナ禍などで緊急対策に取り組んでいる社長は別として、今期の業績のことしか考えていない社長は「視座」が低い。自社の持続的な繁栄に向けた中長期のビジョンや目標を考えるように「視座」を高め、「視野」を拡げていただきたい。自社の使命や存在意義などの理念、社員満足と顧客満足と業績を三位一体で考える、事業の構成をどうしていくのか、幹部や社員をどう育成するのかといったことに「視点」を向けてもらいたい。

「視座、視野、視点」で考える他者への意見や助言

人の考えというものは、視座、視野、視点で決まってくる。それに対して意見や助言をしようとするなら、相手の視座、視野、視点を踏まえて行わなければうまくいかない。

コンサルタントの筆者は社長や営業幹部から助言を求められる。会社への戦略導入の指導をしている。営業管理者などへの教育をしている。その際に、はじめに意識することは、相手に聞く姿勢がどの程度あるか、である。

自分の視座を高め、視野を広げ、視点を変えることで、自らの考えを強化したいので聞きたいという相手なら、何ら問題ない。そうでない人には「他人の視座を変えるのは難しいで、考えを変えてもらうことは難しい」ことを前提にコンサルや研修を行う。

視座が変わらなければ、視野はがらりとは変わらない。だが、視野を多少は拡げることのできる情報は提供できる。いままであまり着目してこなかった視点を示すことはできる。こうして視野を多少は広げ、視点を変えることで、相手が自然に変わることをサポートする。こうして視座が変わり、考えが強化されることを目指している。

読者も顧客や目上の人へ意見や助言をする際には、相手の「視座、視野、視点」を意識して、相手が自然に変わることをサポートする姿勢で臨んでいただきたい。