2022年08月29日
社長は中期経営ビジョンをもち、営業方針を定め、営業部門に目標・戦略・行動計画を立てさせて実行を指揮しかなければならない。取り組むべき様ざまなテーマがある。
たとえば
・地域・顧客層・商品でナンバー１になる
・営業業務の標準化のために全員参加型の営業マニュアルの導入する
・営業マネジメントの効果と効率向上のための情報システムの導入する
こういったプロジェクトに新たな取り組んでいかなければならない。
ところが、これを取り組むのは簡単ではない。新たな取り組みに消極的な人が多い。実は幹部・ベテランほど保守的である。その理由は
1 取り組むリスクと得られるリターン
何事も産みの苦しみがある。それを乗り越えると、よりよくなるという実感が伴わなけば、前向きになれないのが人間というもの。リターン(期待されるメリット)に懐疑的な人は多い。
2 また余計なことを始めたな
以前のプロジェクトで上手くいかなかったことがある。また、余計なことをはじめたなと、社長や会社へ否定的な人もいる。
3 過去の努力を否定された気持ち
これまで苦労してやってきて、それなりの成果をあげてきたことを否定されたような気持ちになる人もいる。
残念ながら、会社のなかには面従腹背（うわべは上の人に従うふりをして、内心は従わない）の人もいることを社長は知らなければならない。コンサルタントの必要性の一つの理由でもある。
新たなプロジェクトに取り組むことが簡単ではないことは、長く経営に携わってきた社長ならよくご存知と思う。でも、今度のプロジェクトは成功させたいとお思いだと思う。どうすればプロジェクトは成功するのか。
コンサルタントとして企業のプロジェクトに係わり、成功も失敗も数多く経験してきた筆者の経験上、プロジェクトを成功に導くポイントを整理してみた。プロジェクト成功の７つのカギと名付けた。
第1の成功のカギは「社長の不退転の覚悟」である。これまで取り組んだプロジェクトにすべて成功した社長はいないと思う。多くの社長は失敗したことのほうが多いと思う。今度もまた、うまくいかない可能性が高いと社員は思っていることを社長は知ろう。成功するまでやり続け、取り組みを疎かにする人は許さない社長の覚悟を示さない限り、それは払拭できない。最も重要なので、第1の成功のカギとする。
第2の成功のカギは「推進リーダーが盛り上げ雰囲気づくり」である。社長は社長の分身をつくらなければならない。本プロジェクトリーダーを1名決める。営業のプロジェクトであれば、営業部門のトップ（一般に営業本部長）が望ましい。プロジェクトリーダーは社長の分身(補佐役)であり、本プロジェクトの責任者である。成功も失敗も社長とともに責任をとる一蓮托生の存在である。
営業部門のトップ以外をプロジェクトリーダーにする場合は要注意。営業部門のトップが抵抗勢力とならない配慮が必要。
プロジェクトリーダーの下に推進リーダーを数名決める。プロジェクトリーダーの分身であり、プロジェクトのサブリーダーであり、プロジェクトの一部の責任者である。プロジェクトリーダーと推進リーダーは率先垂範して取組み、見本を示し、成功事例をつくり、やればできる雰囲気をつくり、全体を盛り上げていく。
コンサルタントなどの外部の専門家の力を活用することも有効だ。プロジェクトの参謀役となり推進と成功のコツを伝え、成果の横展開や課題の解決にあたる。プロジェクト幹部と一体となって盛り上げる。外部を活用することは第1の成功のカギである「社長の不退転の覚悟」を示すうえでも有効だ。
第3の成功のカギは「ベクトルを合わせる」である。ベクトルとは目指すべき方向性である。具体的には目的・目標・戦略・戦術における共通言語をもつことである。それぞれを明確にして取り組むことを全てのプロジェクトメンバーと共有する。
ベクトルを合わせることは提言67で書いた。下記を参照のこと。
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言67_ベクトルを合わせる、目的・目標・戦略
第４から第７の成功のカギは別の機会にお示しする。
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