ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


提言73 5つの販売方法 7つの新分野進出戦略

2022年10月03日 

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新刊「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営」が9/16に発刊した。税別1700円、日本実業出版社。福永雅文の13冊目の単行本である。
https://sengoku.biz/ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営

新刊の類書との差別化ポイントは3つある。

  1. 社長向きに書いている
  2. 中小企業のコンサル事例で解説している
  3. 新分野への進出戦略について詳しく書いている

新刊で、筆者は新分野進出戦略を7つに整理し、体系化した。

  1. 製品開発戦略
  2. 市場開拓戦略
  3. 転用による隣地型の多角化戦略
  4. 見込事業と受注事業
  5. 5つの販売方法
  6. 業務プロセスの拡大
  7. 直接販売と間接販売

1.製品開発戦略、2.市場開拓戦略、3.転用による隣地型の多角化戦略については前々回の提言71で解説した。

https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言71_7つの新分野進出戦略

前回の提言72で、4.見込事業と受注事業について解説した。
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言72_見込事業と受注事業_7つの新分野進出戦

今回は、5.5つの販売方法について解説する。

見込事業者が受注事業に、受注事業者が見込事業に進出する

販売方法は5つある、と提唱したのはコンサルタントの牟田學氏(日本経営合理化協会会長)である。前号(提言72)で解説した「事業が見込事業と受注事業に区分できること」もそうである。まことに偉大なコンサルタントである。5つとは次の通り。

  1. 訪問販売
  2. 店頭販売
  3. 媒体販売
  4. 配置販売
  5. 展示販売

顧客に訪問して商談する営業員のいる会社は①訪問販売である。営業員がいても顧客へは訪問しない場合は②店頭販売である。旅行会社の営業員は団体旅行の法人顧客には訪問するが、個人客には原則として訪問をしない。店舗を構えて顧客に来店してもらい商談している。カウンターセールスという。

小売店をはじめ、飲食店、美容室や整体院などの店舗型サービス業は②店頭販売である。印刷会社は大口の顧客には訪問販売しているが、キンコーズのような店舗を構えて小口の顧客に印刷物を店頭販売することもある。

③媒体販売とは通信販売である。成長分野である。大手のオンラインショッピングモールに出店するか、自前でネット通販を始めるか。どの会社にも検討の余地はある。

④配置販売とは自動販売機や富山の置き薬などである。コロナ以降、この分野の進化や参入が相次いでいる。冷凍餃子の無人販売や、熱々のラーメンが食べられる自動販売機など。

イベント会場での販売や、駅の改札近辺での仮設店舗での販売など、非常設の店頭販売を⑤展示販売という。

以上の5つである。組織販売など、そのほかの販売方法もある。オンライン商談は訪問販売と媒体販売の中間的なものといえる。このように複合的な販売方法もある。

いま、貴社は、どの販売方法で販売をしているのか。1つの販売方法だけだともったいない。リスクもある。コロナになって訪問販売ができないのなら、訪問販売以外の4つの販売方法のなかでできることから取り組んでいくべきだ。媒体販売と配置販売が成長しているのはそのためである。

新たな販売方法を取り入れると、その分だけ売上が伸びる。のみならず、既存の販売方法では販売できなかった新たな顧客層を開拓することができる。販売方法を増やすことは市場開拓戦略でもある。

新刊「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営」では、訪問販売の典型のユニフォームの販売会社が、作業着の小売店という店頭販売を始めるところから始まる。そのほか、いくつかの中小企業の事例で解説している。

https://sengoku.biz/ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営

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