ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


提言67 ベクトルを合わせる、目的・目標・戦略・戦術の共通言語

2022年06月27日 

●福永講師の公開セミナーが開催!

NEW 10月6日(木)武蔵野銀行系シンクタンク主催
「社長のためのランチェスター経営戦略セミナー」 大宮にて
~新分野進出にも既存先深耕にも効く~


●ホームページを改訂しました

ご興味あればご覧ください。


●最新刊 増刷しました

最新刊「小が大に勝つ逆転経営―社長のランチェスター戦略」。
【実録】弱者19社を業績向上させた中小企業の生き残り策。
日本経営合理化協会刊。社長専用のランチェスターの本です

▶︎ 詳しくは特設サイトをご覧ください。

先日、社長およびそれに準ずる方を対象とした一日間セミナーの講師を務めた。受講者の受講目的のなかで多かったのが「ベクトルを合わせたい」というものだった。

ベクトルとは方向性である。そもそも人はそれぞれ別の考え方をもっている。バラバラの考え方のまま考え行動すれば、力は分散していまう。一人ひとりの能力が高く努力したとしても個々バラバラであれば、全体としての力にはならない。野球やサッカーのような団体競技を見ればよくわかる。ベクトルを合わせることでチームが一丸となり、大きな成果を上げる。

経営において大切なベクトルを合わせるためにランチェスター戦略は有効と評価する社長が多いということだ。

会社の社員のベクトルを合わせるうえで大切なことは「共通言語」をもつことである。共通言語とは同じ言葉を同じ意味で使うことである。わが社の経営に係わる重要なキーワードを定義し、共有することである。

経営に係わる重要なキーワードとは、目的・目標・戦略・戦術である。これらを共通言語にすることで会社の目指す方向性を一致させる。それがベクトルを合わせるということだ。

目的・目標・戦略・戦術

目的の「的」は「まと」である。最終的に目指すこと、すなわち「何のためにやるのか」を示す。会社全体で考えると「会社が最終的に目指すことは何か? → 経営の目的は何か? → 何のために会社は存在するのか?」このような問に答えることである。理念や存在意義となる。経営理念は最も重要な共通言語である。

目標の「標」は道しるべの「しるべ」である。道路標識の「標」である。目的(何のためにやるのか)に向かって、期限を定めて、数値で達成水準を定めることである。すなわち「どこまでやるのか」である。

会社全体で考えると、大きな目標は「中期経営目標」である。3年後に売上100億円を目指す、といったことだ。この大きな目標に向けて、今期の売上目標がある。その目標に向けて、商品別・地域別・販売チャネル別・顧客層別・顧客別・部署別・営業員別の目標にブレイクダウンされていく。目標は期限と数値で具体的にしなければならない。

目標を達成するために「何をやるか、シナリオを描き、資源を配分すること」が戦略である。シナリオとは山登りのルートのようなもの。いつ、どの地域の、どの販売チャネルの、どの顧客層の顧客に、何の商品を売るのかといったシナリオを描く。どの道筋をたどり、目標を達成するのか。

シナリオを実行するヒト、モノ、カネ、時間などの資源を最適に配分する。シナリオによって必要な資源が異なる。カネで時間を買うなど資源を交換する必要もでてくる。一方で資源によりシナリオも制約される。身の丈に合ったシナリオでなければ成り立たない。

営業部門では顧客の戦略的格付けに応じた、顧客別の攻略の方針や量である。定期訪問や非対面のコミュニケーションの頻度を定める。格付けに必要な顧客や競合の情報を「売りながら調べ、調べながら売る」ことも大切だ。

いくら立派な目標を立てても、それを達成する戦略が描けなければ、目標は単なる願望となる。目標は戦略と一体で策定していくべきものだ。

戦術とは戦略シナリオ実行の手段である。何をやるのかが戦略ならば、どのようにやるのかが戦術である。どの顧客を狙うのかが戦略ならば、狙った顧客をどのように攻略していくのかが戦術である。

商談のプロセスを定義し、標準化することが大切だ。

攻略がうまくても狙う顧客を間違えていては、その成果は限定的なものにとどまる。営業において戦術とは活動である。営業員たちの日々の尊い努力を実り多いものに導くもの、それが社長や幹部の戦略である。

社員一人ひとりの目的・目標・戦略・戦術

会社の目的・目標・戦略・戦術を共通言語化することでベクトルを合わせるが、それを強化するうえで有効なことは、社員一人ひとりにも自社で働く目的・目標・戦略・戦術を確立させることである。ベクトルを合わせることは考え方を統一することだが、人間を機械のように扱ってはならない。一人ひとりを、かけがえのない存在として認めよう。

一人ひとりの自社で働く目的とは志や夢である。目標とは成長目標である。どのような職業人になりたいのか。筆者は何かでナンバー1になることを目標にすることを奨めている。戦略とは目標を実現するために何を行うかである。戦術とはどのように行うのかの行動計画である。

会社の目的・目標・戦略・戦術と、部門の目的・目標・戦略・戦術と、一人ひとりの自社で働く目的・目標・戦略・戦術を連鎖させることが、会社のベクトルを合わせることである。

●福永講師の公開セミナーが開催!

NEW 10月6日(木)武蔵野銀行系シンクタンク主催
「社長のためのランチェスター経営戦略セミナー」 大宮にて
~新分野進出にも既存先深耕にも効く~


●ホームページを改訂しました

ご興味あればご覧ください。


●最新刊 増刷しました

最新刊「小が大に勝つ逆転経営―社長のランチェスター戦略」。
【実録】弱者19社を業績向上させた中小企業の生き残り策。
日本経営合理化協会刊。社長専用のランチェスターの本です

▶︎ 詳しくは特設サイトをご覧ください。

「社長の戦略」

メールマガジン登録特典

特定分野でナンバーワンを目指す社長へ福永からの提言と、各種ご案内をお届けします。

購読無料、解除は随時できます。

登録特典として福永執筆のレポートをプレゼント中!

社長への提言一覧はこちら▶︎
カテゴリー
最新の投稿

当社代表の福永雅文のコンサルタントとしての基本的な考え方をまとめた資料「特定分野でNo.1になる」をメール送付します。
コチラをクリックしてください。