ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


【日誌】K社 訪問計画の勘どころ

2021年08月10日 

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コンサル先のメーカーK社で、訪問計画の策定と実行管理の導入を行っている。
ランチェスター式ABC分析に基づく顧客の戦略的格付けを行い
格に応じた訪問計画を策定し、実行管理をしている。

たとえば、重要顧客には月に4回定期訪問する。
普通客と新規開拓候補には2回、非重要客は1回訪問する、といったことだ。

一カ月実施して状況を確認した。
計画回数を実行できた営業所があった一方で

立てた計画の半分も実行できなかった営業員のほうが多い営業所もあった。
ただ、闇雲に回れといっているわけではなく

  • なぜ、定期訪問するべきなのか
  • なぜ、訪問回数を増やすべきなのか
  • どうすれば訪問回数を増やせるのか
  • 顧客の重要度をどのように定めるのか

こういったことを繰り返し教育し、納得とも得心もして
所長自身が策定した訪問計画を実施したがバラついた。

まずは
立てた訪問計画は完全遂行を目指す。
完全遂行できない計画は立てない。
その代わりに達成率が75%以下の営業員は出さない。
現実的な訪問計画から始めること。
メリハリをつけることがポイントだ。

次に
仕事のやり方を改革、改善し
理想的な訪問計画を実施できるようにもっていく。
所長だけではなく、社長をはじめとする幹部が
推進していく必要がある。

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