ランチェスターの法則、ランチェスター戦略の実践体系(標準版)とは。ランチェスター戦略コンサルタント・福永雅文が、わかりやすく解説します
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ランチェスター戦略は大きな会社の本社の戦略スタッフが全社レベルの販売戦略を立案する際にも使われますが、最もよく使われるのは営業現場単位での戦略づくりです。世にある様ざまな戦略理論や経営手法は、戦略は本社が考え、現場は実行するのみというものが多いようですが、ランチェスターは顧客最前線の営業現場単位で戦略が必要であるという立場です。
というのも弱者・強者、シェア順位は商品・地域・流通（販路）・顧客によって入れ替わります。会社が大きいからといって強者とは限りません。逆に小さいからといって必ずしも弱者ではありません。営業現場単位で市場地位を見極め、地位に応じた戦略で戦うべきです。同じ会社でも営業現場単位で戦略を切り替える必要があります。
７０年代以降、多くの企業がランチェスター戦略を営業現場単位で取組んできました。ランチェスター戦略が「ブランチ（支社・支店）の戦略」「汗の匂いのする戦略」ともいわれるゆえんです。
ランチェスター戦略の実戦体系はメーカーや卸・販売会社の営業現場の「地域戦略→流通戦略（シェアＵＰ戦略）→営業戦略」が最も多く取組まれてきました。小売など地域に根ざした店舗型サービス業は「地域戦略」中心に。メーカーの事業開発・商品開発部門では「市場参入戦略」に取組んできました。以下に各編を簡単に紹介します。
１．地域戦略論
自社商圏・テリトリーでナンバーワンになる（地域一番店になる）実戦体系。地域を細分化し、重点エリアを設定し、攻略していくノウハウと実務ステップ。ランチェスター戦略は元々、軍事戦略理論であり、地域の奪い合いという点で親和性が高く適用事例も多い。“ランチェスターの華”。
【福永コメント】地域に根ざしたビジネスなら地図づくりは必須。ゲーム感覚でビジネスが楽しみます。私（福永）もこれでランチェスター戦略にはまりました！
２．流通戦略（シェアＵＰ戦略）
マーケットシェア（市場占有率）を調べるローラー調査、調べたシェア情報を分析するＡＢＣ分析の方法。目標シェアを達成するための戦略策定方法として取引点率（カバレッジ）・Ａａ店率・構造シェア。重点取組先の標的顧客の設定方法。“ランチェスター戦略実戦の要（かなめ）”。
【福永コメント】シェア３０％を来期３５％にしたいとき、あと５％多く働け、といっても達成しませんね。Ａａ店づくり先や新規開拓先を具体名であげないと現場で役立つ戦略は作れません。そのノウハウです。
３．営業戦略
定めた標的に対してどのように攻撃をしていくのか。攻撃量と攻撃の質を顧客の戦略的格付けに応じて最適化していく方法論。ＳＦＡ、ＣＲＭ、ＡＢＭなど様ざまな経営手法を取り入れバージョンアップした“ランチェスターの実”。
【福永コメント】あなたの会社の営業担当者は、行くべき顧客に行くべき時に、行くべき頻度と滞在時間で攻撃していますか？ 行きやすいところばかりに行っている人が大半です。適正な基準値をつくりプロセスを管理しましょう。
４．市場参入戦略
ランチェスター戦略は市場地位別の戦い方を指導原理にしているが、その場合の市場時期は成熟市場を前提としている。市場導入期・成長期はいかに戦うべきか、市場時期別の戦い方を指導するのが市場参入戦略編。同時に顧客階層の絞り込み方、新規事業の開発方法などを解説する。
【福永コメント】製品ライフサイクルが短い業界では必須です。
