ランチェスターの法則、企業内研修のご案内。ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実戦するとどうなるのか。

　貴社営業部門が販売目標を達成するために、どのような戦略を作り活動していくのか。ランチェスター戦略を学ぶことはその手段です。

　販売目標を達成する科学的でわかりやすい戦略理論と実務の体系を習得します。貴社の販売目標達成、売上とシェアの向上に役立ちます。

　ランチェスター戦略研修は、貴社の実際の販売実績データを使って行うことをお奨めしています。こうなれば「研修という名の販売戦略策定の会議」ともいうべきものになります。

　単なるお勉強ではありません。業績に直結する極めて実務的なものです。

　一橋大学大学院の伊丹敬之教授は著書「よき経営者の姿」の中で経営者が信頼感を得る３つの条件として次のものを挙げています。

　第一に、そもそも決断してくれるということ。それが信頼感を生む。第二には、その決断自体の筋が通っていて、わかりやすく、正しい可能性が高いということ。本筋の決断だから、信頼感が生まれる。第三に、状況の変化とともに決断を安易に変えないこと。ぶれないという意味。以上です。

　ランチェスター戦略は原理原則と実戦の手法です。これを学ぶことにより、営業マネジャーは意思決定のモノサシともいえる判断基準を持つことができます。すなわち、決断ができ、それを部下に説明できる理論構築ができます。過去の経験の論理的な裏づけもとれます。

　マネジメント力が向上し、強いミドルを育成し、結果として販売目標も達成するのです。

　ランチェスター戦略には販売戦略上のキーワードがあります。「Ｎｏ．１」「一点集中」「弱者」「強者」「シェア４２％、２６％など」「取引点率、Ａａ店率、構造シェア」「顧客の戦略的格付け」「３：１の法則」など。ランチェスター戦略を組織全体で取り組むことによって、これらのキーワードが共通言語になります。

　共通言語を使った議論は声の大きな者に引きずられず、感情に流されず、合理的に行えます。意思疎通が活性化し、戦略的で強い風土づくりができます。ナレッジマネジメントの推進にも役立ちます。

　拙著や私のメルマガを読んでいるなら、よくおわかりでしょうが、私はランチェスター戦略の事例研究を数多く行っています。豊富な事例の中から受講者にとって身近な事例を選んで、紹介しながら研修を進めていきますので、わかりやすいと評判です。

　理論を学ぶのみならず、ケーススタディ演習を行うことにより「ランチェスターがわかる⇒できる」レベルになります。

　さらに、貴社の販売実績データが活用できるなら、ケーススタディではなく、地域戦略づくり、販売戦略づくり、行動計画づくりなどを行うことができます。「研修という名の戦略策定会議」なのです。

　売上目標、市場シェア目標をたて、それを実現するための戦略をつくります。たとえば重点地域。カバレッジ（取引店率）。ＡＢＣ分析から顧客の戦略的格付け。どの顧客をＡａ店にするのか、新規開拓するのか、標的の設定。顧客の格に応じた攻撃方針と攻撃量（滞在時間と訪問回数の基準値）を定め、活動計画に落とし込む・・・。といったものです。

　顧客・競合・自社の販売実績データがある程度あれば、このような科学的な戦略ができます。もし、販売実績データが不十分であればケーススタディでやり方を学びます。そして販売実績データの収集方法、管理運用方法をガイドしますので、研修後に取り組みます。

　当然、内容は標準版を元に、貴社専用にカスタマイズします。ですから事前に充分な打ち合わせが必要です。その上で貴社事務局、貴社受講生、講師である私の三者がそれぞれ、しっかりとした事前準備をする必要があります。

　単なるお勉強ではなく、貴社の命運をも左右する極めて重要な「戦略策定会議」ですから。

　ランチェスター販売戦略研修は、３０年前の故田岡先生の時代から多くの企業が実施、これを自社流に応用して取り入れて実戦。多大な成果をあげてきました。先生没後も、その流れをくむコンサルタントたちが講師となって、様ざまな企業で実施してきました。超大手企業から地域の中小企業まで多くの企業が３０年間実施し続けてきたのは、それだけ役立つからにほかなりません。

　私自身の実績はこちらで具体的に示しています。０５年５月、拙著第一作が出た以降、まず間違いなく私が最も数多くの講義をしていると思います。ただし、私は研修専門ではなくコンサルタントですから、やれる限度がありますが。

　また、４つ目の特徴で書きましたように、貴社の販売実績データを元に行うことを推奨しています。貴社の機密情報に触れることになりますので、原則として機密保持契約をした上で行います。念のため。

　経営層も一般営業職も可能ですが、最もご依頼が多いのは営業所長クラスの営業管理者。

　ランチェスターは中小企業向き、となぜか誤解している人がいますが、そんなことはありません。売上高が兆を超え、従業員数が万を超えるわが国を代表する超大企業の多くがランチェスター戦略に取り組んでいます。私（福永）自身も、講義経験が何度もあります。

　大企業であっても、強者とは限りません。いえ、強者は競合局面ごとに一社しかありませんので、多くの大企業も営業現場では弱者なのです。会社が大きいことで弱者意識がもてないことは危険です。いわゆる大企業病です。

　ランチェスターは営業現場単位（地域・商品・販路・顧客）別に、自分は強者なのか弱者なのか、何位なのか、市場地位を見極めることから始まります。

　大きくは製造業・卸売業と、小売業・サービス業・住宅不動産などの店舗型ビジネスで研修の仕方は変わります。私自身が数多く経験しているのは、住宅業界や医薬品業界と、専門卸や地域ディーラー。詳しくはこちらの実績で

　これらの実績が多いのは地域や顧客内の末端の市場シェアがわかりやすいからです。自社も同業他社もシェア情報をつかんでいるか、つかみことができる状態です。ということは、このシェア情報をいかに活用するのかの戦いになり、「占有率の科学」ともいわれるランチェスター戦略のニーズが高まるのでしょう。

　逆にいうならシェアがわかるのに、それを活かしていないとするなら、もったいないし、ライバルが活かしてきたら危険ということです。　

　私の実績のない業種・業態の場合はお問い合わせください。まれですが、ランチェスター戦略が向かない業種・業態もありますので。また、既存クライアントとの契約上お引き受けできない業種や、当社の倫理基準に照らし合わせてお引き受けできないケースも、まれにあります。お問い合わせ時にお答えします。