提言63　売上構成比の注意点　スポット・コンサル事例

2022年04月18日　

どのような考えでコンサルをしているのか
特定市場でナンバー１になる方法、中小企業の新分野進出戦略
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スポット・コンサルティング（経営相談）で
金属加工業のK社の社長の相談を受けた。

創業者の祖父の代から50年以上にわたって
大手メーカーX社の加工の仕事を直接受注している。
年商6000億円に迫る大企業グループである。
主力製品の世界シェアは1位である。

かつては売上の9割がX社の仕事だったという。
6年前に小さなM&Aを行い、現在は7割がX社の仕事である。

いま、X社の業績はよく、1兆円企業を目指すビジョンが示されている。
K社の仕事も増えている。
7割まで下がった構成比がじわじわと高まっている。

もっと早く、もっと安く、もっと高品質とのX社の要望に応えるために
人的にも、設備的にも、工場スペース的にも
目一杯の稼働をしている。

仕事がなくて困っている会社もあるなか
短期的にはうれしい悲鳴なのかもしれない。
だが、K社の社長は危機感を感じているから相談に来られた。

自社の売上に占める一つの顧客の構成比が7割もあると
経営の自主独立性は保たれない。
X社の仕事がなくなれば会社を守れないからだ。
では、どうすればよいのか？

自社の全売上を分母に、顧客別の売上を分子にすると
顧客別の売上構成比が算出できる。

筆者は最大の顧客の構成比が25％未満であることを推奨している。

万が一、四分の一を失っても多くの場合は何とか存続できるが
3割を失うと存続できない場合が多いからだ。

K社にはX社の売上構成比を25％未満にすることを目指すべきと助言した。
ただし、X社の仕事を減らすのではない。
いま、X社の仕事は増える傾向にある。
その傾向は維持しつながら

X社以外の売上を、X社の増加ペースを上回るスピードで伸ばしていく。

1．内部体制

2．開発体制

3．営業体制

の再構築について話し合った。

1の内部体制は、50年間、X社の社外工場のように仕事をしてきた。
X社の仕事の適した体制となっている。
X社以外の仕事を増やしていく体制に作り替えていく。

2の開発体制は、50年間、X社の仕事をしてきて培った加工技術を活かして
より上流の企画・開発の仕事を増やしていく。
受注業だけではなく自社開発の見込事業にも挑戦していく。

3の営業体制は、顧客を増やす「増客」と
増やした顧客の受注を増やす「増注」に取り組む。

新規開拓を重視する。
一年間の新規開拓の目標をたて、そのための戦略、戦術を磨き上げていく。

自社の全売上を分母に、一年間の新規開拓の売上を分子にすると
新規開拓売上比率が算出できる。

成熟産業の場合は
筆者は新規開拓売上比率5%を推奨している。

年商5億円なら2,500万円を一年間の新規開拓での売上とすることだ。
毎年５％増客し、増客した顧客の増注に取り組んでいけば
5年後の顧客別売上構成比は大きく変わる。

ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。