ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第5回 コロナ時代の営業改革3 エバンジェリスト営業とコンサルタント営業

2020年11月23日 

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インサイドとは屋内、フィールドとは屋外という意味である。顧客に訪問し商談する営業のことをフィールド営業と呼ぶ。従来の営業の呼び方を変えただけのように思われるかもしれない。提案営業と、説明型商品の販売を行うフィールド営業は従来の営業と何が違うのか。

それは次の二つの機能を強化した存在であることである。

・エバンジェリスト:自社のブランド価値を啓蒙する機能

・コンサルタント:顧客の繁栄に貢献する機能

この考え方は時流に適応し、進化したランチェスター戦略の実践方法である。

エバンジェリスト営業

エバンジェリストの元々の意味はキリスト教の伝道者だ。宗教を啓蒙普及する人のことである。IT企業では自社の技術や製品を普及させていく職種のことをエバンジェリストと呼んでいる。かのスティーブ・ジョブズはアップル社の社長であり、最強のエバンジェリストでもあったとされる。

これからの営業員は自社ブランドの価値を啓蒙していくエバンジェリストでなければならないと考える。自社と自社商品の理念、思想、歴史、物語を顧客に伝え、共感してもらう能力である。これが弱いと価格競争に巻き込まれるからだ。

営業員のみならず、働くすべての人は、何のために仕事をしているのかを確立し、それを発信していくべきと思う。自らがその例を示そうと、筆者(福永)は次のように自己紹介している。

●口頭で自己紹介する場合

小が大に勝つ、弱者逆転を使命として、わが国の競争戦略、販売戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道するコンサルタントの福永雅文です。

●文章で自己紹介する場合

小が大に勝つ、弱者逆転を使命として、わが国の競争戦略・販売戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を指導原理に、企業の営業戦略づくりを経営相談、コンサルティング、研修で支援するコンサルタントの福永雅文です。

コンサルタント営業

コンサルタントとは、買いたい商品が不明確な顧客の潜在的なニーズ(自覚していない課題)を発見し、顧客自身にその重要性・緊急性の自覚を促し、顧客とともに改善策、実現策を実施する営業員である。

顧客の繁栄に貢献する営業員である。自社製品のみならず、顧客とその業界に精通していなければならない。高度な戦略的思考能力や対人関係能力や商談スキルが求められる。

エバンジェリストとコンサルタントのどちらかではなく、両方の機能が充実していなければ提案営業は成り立たない。それがフィールド営業である。今回はここまで。

いま、筆者(福永)のもとには企業からコロナを踏まえて営業の方法や仕組みや体制を改革していきたいとの相談が相次いでいる。企業により、業界により個別対応する必要があるが、多くの企業に共通する検討課題がある。そのすべてではないが、いくつかを三回のコラムで解説した。

●短期的に検討すること

(1)自社のネット通販をどうしていくのか。

(2)逆張りで訪問営業し、顧客との関係性を強化し、顧客の利便性を高め、増客増注のチャンスはないか。

(3)コロナで新規客へのアポはこれまでよりも獲りにくくなっている。潜在ニーズを顕在化し、営業員の出番をどう作るか。

●中期的に検討すること

(1)短期の1と3の延長線で、訪問しないインサイド営業部門を立ち上げ、①見込客の集客、②見込客・既存客のニーズを顕在化させるための情報提供活動を行う。

(2)短期の2の延長線で、これまでの営業をフィールド営業部門として再構築して、①エバンジェリスト機能、②コンサルタント機能を強化して、提案営業を推進する。

今回はここまで。

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