ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第27回 活動の管理 残業減&業績UPの打ち手⑴

2021年04月26日 

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「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」は、「①顧客との商談時間」を増やし、「②移動時間」と「社内での業務時間」を減らすことで実現する。と前回の第26回で提言した。

具体的には

  1. 活動を管理すること
  2. テリトリーを縮小すること
  3. 社内業務を改革すること

この3つの方策で実現する。今回は、「1.活動を管理する」について提言する。

これまでは

・顧客との商談の量が多い営業員は高業績者

・顧客との商談の量が少ない営業員は低業績者

といわれてきた。

コロナになって非対面の商談(オンライン、メール、電話など)の重要性が増しているので

これからは

・顧客とのコミュニケーションの量が多い営業員は高業績者

・顧客とのコミュニケーションの量が少ない営業員は低業績者

というべきだ。

コミュニケーションとは、対面の商談と非対面の商談を合わせてという意味だ。

では、あなたの会社の営業員は、どれだけの時間を顧客とコミュニケーションしているのか。

  1. 1日の勤務時間のうち、何時間が顧客とのコミュニケーションに使われているのか
  2. それは1日の勤務時間のうち、何割の時間なのか
  3. 1日に何件、商談しているのか
  4. 1客あたり月に何回、商談しているのか

社長は上記を把握しているだろうか。もちろん、細かな管理を社長がする必要はない。社長は実態を把握し、あるべき姿を描き、方針を示せばよい。

1と2については、筆者(福永)のコンサル経験上、下記が平均的である。

・ルートセールスの場合は勤務時間の3割で1日2時間半程度

・案件セールスの場合は勤務時間の2割で1日2時間弱

月間の勤務日数は月平均21日程度だが、営業稼働日は18日程度であることから、月あたりの営業員の顧客とのコミュニケーションの時間が実に少ないことがご理解いただけよう。

顧客とのコミュニケーションの時間を増やすためには

  1. 活動を管理すること
  2. テリトリーを縮小すること
  3. 社内業務を改革すること

の三点に取り組んでもらいたい。第一の活動管理には3つの管理指標をお奨めしている。

朝の出発時間、1日訪問件数、1客あたりの月間訪問回数

次の三点を管理することで活動の量は増える。

①朝の出発時間

②1日訪問件数

③1客あたりの月間訪問回数

朝の出発時間とは、営業員が朝、営業に出発する時間である。この基準時間を定め、管理することで活動の量は増える。E社で9時半出発を基準として3カ月間取り組んでもらったところ、それだけで1日あたりの訪問件数が0.3件増えた。

・朝早く出発すると1日の営業時間は長くなる

・午前中の商談は一般に、顧客も重要な商談と認識することが多く、有効商談となる

朝の出発時間を早めることは活動の量のみならず、活動の質の向上の一手にもなる。

朝が早いと営業時間(外勤時間)は長くなり、1日の訪問件数が伸びる。これも現状を把握し、基準を設け管理することで伸びる。E社では1日平均4.2件だったが、1日7件を目標に取り組んでもらった。3カ月で5.2件となった。目標をもつだけで1日1件増えるのだ。

さらに強化するために、前述の朝の出発時間の目標を9時半にしたところ、3カ月で5.5件となった。次の3カ月は次の手を打っている。

ただし、やみくもに数を追っているわけではない。行くべき顧客に行くべき頻度で行くことが大切である。ランチェスター戦略では顧客の需要規模と顧客内シェアの2軸で、顧客を戦略的に格付けし、格に応じた定期訪問の頻度を定めることを推奨している。

たとえば、下記のような基準を設ける。

最重要Aクラス:ルートセールスなら月4回、案件セールスなら月2回

普通Bクラス :ルートセールスなら月2回、案件セールスなら月1回

非重要Cクラス:ルートセールスなら月1回、案件セールスなら2カ月に1回

新規開拓候補:アプローチ段階は隔週ペース、案件が発生したら毎週ペース

このようにして1客あたりの月間訪問回数を定める。そして、月間訪問管理表を用いて訪問の予実を管理する。なお、顧客の戦略的格付け法や、定期訪問、月間管理表については、いずれ、この「社長の戦略」で提言しようと思うが、急ぎ学びたい方は拙著「ランチェスター戦略『営業』大全」をお読みいただきたい。

https://sengoku.biz/出版物/ランチェスター戦略「営業」大全

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