ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第22回 40%はナンバーワンの目安、販売目標のゴール

2021年03月22日 

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前々回の提言20「10%は有名無名の分岐点」、前回の提言21「25%は強者の最低条件」に引き続き、今回は「40%はナンバーワンの目安」について解説する。

ランチェスター戦略は「市場占有率(マーケット・シェア)の科学」といわれるほど、シェアを重視している。企業間競争の勝ち負けの判定基準が市場シェアだからだ。シェア1位を強者、2位以下を弱者と定義し、強者は「強者の戦略」、弱者は「弱者の戦略」をとる。これがランチェスター戦略の一丁目一番地である。

シェアは何%とると、どうなるのか。ライバルとの差がどれだけ開くとどうなるのか。といったことも理論化されている。他の理論にはない独自の理論である。

ランチェスター戦略では「7つのシンボル目標値」を定めているが、中小企業の社長に、どうしても覚えておいていただきたい数値は、10%、25%、40%、75%の4つである。正確な数字は図表で示したが、社長が覚えるのは四捨五入した数値でよいと思う。今回は「シェア40%が何を意味するか」について解説する。

ナンバーワン主義とはランチェスター戦略の結論

ナンバーワンになれば、その地位は安定し、成長性も収益性も高まる」これが、ランチェスター戦略の結論である。経営規模ではなく市場シェアにおいて2位以下を圧倒するダントツの1位のことを「ナンバーワン」と呼んでいる。

・業界のリーダー企業は業界ナンバーワンを目指す
例)トヨタは国内の乗用車市場でナンバーワンである

・リーダーではない業界の大企業は商品ナンバーワンを目指す
例)日産やホンダは例えば電気自動車やミニバンなどの商品ナンバーワンを目指す

・中小企業は特定分野でナンバーワンを目指す
例)中小の自動車整備業者は特定地域での整備業ナンバーワンを目指す

このように、自社の強みを活かせる分野で、自社の身の丈に合ったサイズに括った市場においてナンバーワンを目指す。そして、一つナンバーワンになれば二つめのナンバーワンをつくる。最終的に全体のナンバーワンを目指す。これを「ナンバーワン主義」という。

40%はナンバーワンの目安、販売目標のゴール

ナンバーワンの定義は二つある。

1)2位に3倍以上の差をつけた1位
①2社間競争、②顧客内の一つの製品群のシェアの場合に適用

2)2位に√3倍(約1.7倍)以上の差をつけた1位

上記以外のすべてに適用

なぜ、そうなるのかは長くなるので拙著でご確認願いたい。

他社のシェアが不明な場合は
1)①2社間競争、②顧客内の一つの製品群のシェアの場合は75%を目安とする。
2)上記以外は40%を目安とする。

参入業者が3社以上ある標準的な業界で1位が40%を超えると、8割の確率で1位がダントツのナンバーワンになっている(筆者調べ)。他社のシェアが不明な場合は40%をナンバーワンの目安として差支えない。

販売目標のゴールは25%1位ではなく、40%ナンバーワンである。40%になったら、原則として勝ちが確定するので、次のナンバーワンづくりに進む。

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