ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


提言75 直接販売と間接販売 7つの新分野進出戦略

2022年10月31日 

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新刊「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営」が9/16に発刊した。税別1700円、日本実業出版社。福永雅文の13冊目の単行本である。
https://sengoku.biz/ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営

新刊の類書との差別化ポイントは3つある。

1.社長向きに書いている

2.中小企業のコンサル事例で解説している

3.新分野への進出戦略について詳しく書いている

新刊で、筆者は新分野進出戦略を7つに整理し、体系化した。

1.製品開発戦略

2.市場開拓戦略

3.転用による隣地型の多角化戦略

4.見込事業と受注事業

5.5つの販売方法

6.業務プロセスの拡大

7.直接販売と間接販売

1.製品開発戦略、2.市場開拓戦略、3.転用による隣地型の多角化戦略については提言71で解説した。
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言71_7つの新分野進出戦略

提言72で、4.見込事業と受注事業について解説した。
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言72_見込事業と受注事業_7つの新分野進
出戦

提言73で、5.5つの販売方法について解説した。
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/提言73_5つの販売方法_7つの新分野進出戦略

今回は、7.直接販売と間接販売について解説する。

川下作戦と源流営業

販売方法は直接販売と間接販売に区分される。直接ユーザーや消費者に販売するのが直接販売である。メーカーとユーザーの間に販売会社(卸売店や小売店)が介在するのが間接販売である。どちらが優れた販売かという話ではない。それぞれにメリットとデメリットがある。向き不向きもある。

受注事業の場合は直接受注(元請け)と間接受注(下請け)がある。直接受注のほうがよい受注方法である。ただし、間接受注にもメリットはある。直接受注にもデメリットがある。

まずは、自社は直接販売・直接受注をしているのか、間接販売・間接受注をしているのかを確認しよう。両方ある場合は、その構成比を把握しよう(直間比率という)。弱者なのに間接販売・間接受注の構成比が高い会社が多い。要注意である。直間比率の理想を描き、現状とのギャップをどう埋めるのかの戦略づくりをしていただきたい。

直接販売・直接受注の構成比を上げたいが、既存の流通チャネルを無視して好きにできるわけではない。既存チャネルと対立するわけにはいかないことが多い。その場合にお奨めしているのが川下作戦と源流営業である。

川下作戦は流通を川の流れに例えている。メーカーが川上、卸売会社が川中、ユーザーや小売が川下である。川上のメーカーが川下のユーザーや小売に出向き販売活動を行うことである。わかりやすい例はスーパーの試食販売である。メーカー派遣のスタッフが試食を促し販売している。

受注事業の源流営業も受注の流れを川の流れに例えている。発注者が源流である。元請けが上流、下請けが中流、孫請けが下流である。中・下流の会社が発注者や元請けに出向き、発注情報を知り、自社への発注されるように取り計らう。建設工事店が施主や元請のゼネコンや設計事務所に訪問しているのは源流営業である。

見込事業の川下作戦と受注事業の源流営業。川の流れを逆行しているように感じるかもしれないが、いずれもユーザーへの接近戦である。販売方法や販売チャネルを強者と差別化し、接近戦を展開するという趣旨からすると、その本質は同じである。

合言葉は「弱者は自ら売り切る力を持て!」である。

新刊「中小企業のコンサル事例でわかる ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営」では、直接販売と間接販売も含めて7つの新分野進出戦略を解説している。
https://sengoku.biz/ランチェスター戦略<圧倒的に勝つ>経営

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