ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


提言64 量と質 トップ営業員Mさんから聞いたこと

2022年04月25日 

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先日、トップ営業員のMさんと話をした。

中小企業の経営者や開業医などを顧客とする
カタカナ系生保のライフプランナーと呼ばれる
営業員として活躍した後、保険代理店を経営している。
現役のトップ営業員でもある。

さらに自らの経験を体系化して
生保営業員の教育事業も別会社で行っている。

Mさんいわく
トップ営業員と
そこそこは売るがトップになりきれない営業員の違いは

活動の「量」にある。

多くの営業員はそこそこ売れるようになるまでは
「量」をこなしている。

だが、そこそこ売れるようになると安心するのか
「量」が減ってくる。

契約の事務とか、顧客のフォローとか
そこそこ売れてくると、やることが増える。
さぼっているわけではないが
新規のアプローチは減っていく。

そういう営業員は、そこそこ売れるレベルに留まる。

一方で、トップになる人は
そこそこ売れるようになって、やることが増えても
新規のアプローチの「量」を減らさない。

実力が高まって歩留まりがよくなっているので
「量」をこなすと、さらに歩留まりがよくなり
成果が爆発的に伸びる。

Mさんの話をまとめる

そこそこ売れるとは、受注率が向上することである。
例えば、100件アプローチして3件しか決まらなかった営業員が
腕をあげて10件決まるようになるということだ。
受注率が3%から10%に向上した。

10%受注するのでアプローチを50件に減らしても5件決まる。
これがそこそこ営業員である。

トップは
100件を維持するので10件決まる。
さらに量を続けるので受注率10%が20%に向上していく。

トップは100件×20%=20件決まるようになる。
Mさんの話を筆者(福永)なりに整理すると以上のようになる。

ランチェスター第一法則にあてはめる

ランチェスター戦略の原点である
ランチェスター法則は二つある。

一騎討ち戦のときに適用する
「第一法則」は

戦闘力=武器性能×兵力数

である。

武器とは「質」の要素であり
兵力とは「量」の要素である。

「質」×「量」が実力である。

Mさんのいう保険の営業員に応用すると
質が受注率、量がアプローチ件数である。

質を上げれば量を減らしてもよいと考える営業員は
トップにはなれないということだ。

様ざまな企業の営業のコンサルをやってきた筆者も
Mさんの考えと同じである。

中期的には
質が高い者よりも量が多い者が勝つのは間違いない。

ただし、残業は減らしながら、顧客とのコミュニケーション
(ランチェスター戦略でいう「接近戦」)の量を増やしていく
ことに取り組まなければならない。

その方法については下記の3つの提言ブログを読んでいただきたい。

提言27 活動の管理 残業減&業績UPの打ち手⑴
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/第27回_活動の管理_残業減&業績upの打ち手⑴

提言28 テリトリーの縮小 残業減&業績UPの打ち手⑵
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/第28回_テリトリーの縮小_残業減&業績upの打ち手⑵

提言29 業務改革 残業減&業績UPの打ち手⑶
https://sengoku.biz/福永雅文のブログ/社長の原理原則/第29回_業務改革_残業減&業績upの打ち手⑶

■スポット・コンサルティング(経営相談)はコチラ
https://sengoku.biz/コンサルティング・研修/コンサルティング/スポット・コンサルティング(経営相談)

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