ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


【日誌】Y社の戦略発表会

2021年12月20日 

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弊社のコンサルティングのメニュー「特定分野でNo.1コース」を今年の2月より開始した販売会社のY社。

12月の先週、10回目のコンサルティングが行われた。

戦国マーケティング株式会社のコンサルティングメニュー

10回目は「戦略発表会」である。
これまでの9回で策定してきた戦略・戦術を発表し
ベクトル(目指す方向性)を合わせ、合意を形成し
1月からの実戦のキックオフ(開始)を行った。

ポイントは大きくまとめると次の3点である。

■中期経営ビジョン(第1のポイント)

Y社は既に県内で業界1位である。
これをランチェスター戦略が定義するダントツのNo.1にする。
2位に√3倍以上の差をつけることを
中期経営ビジョンとした。

■差別化の根幹と商品戦略(第2のポイント)

Y社は1位でランチェスター戦略の強者である。だが
・シェア26%未満であること
・後発であり、老舗イメージがないこと
・中小企業である

ことから、差別化を基本戦略とした。

競合他社にはできない
「オリジナル」と「トータル」
を差別化の根幹とした。

オリジナルとトータルを反映した戦略商品と
ドアノック商品(取引のきっかけとなる売りやすい小額商品)
を企画し、販促ツールを作成

■営業の基本戦略(第3のポイント)

  1. 地域担当制とする
  2. 営業員ごとに重点顧客層(顧客の業界)を決める
  3. 既存客へ定期訪問を行う(格に応じた回数)
  4. 新規客へ4回訪問法で開拓を行う。
    案件の進捗管理を行う
  5. 3と4のやり方を標準化するマニュアル
    (全員参加型営業マニュアル)を作成。
    ロープレで習得する
  6. 上記の活動を計画し実績を管理する(活動の予実管理)
    PDCAをまわす
  7. 顧客情報管理を行う(フォーマットを定めた)

以上である。

9回目は時間を大幅に超過してもまとまらず
別途まとめ役とミーティングして何とか間に合わせた。

発表会の後はロープレを行った。
その後、社長のご配慮で皆で懇親会を行った。

これで新年1月より、実戦できる。

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