ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


【日誌】Y社の「全員参加型の営業マニュアルづくり」はじまる

2021年10月26日 

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筆者(福永)はコンサルティングするうえで次の3点を重視している。

1 共通言語でベクトルを合わせる

2 業務を標準化する

3 一人ひとりがナンバーワンを目指す

この3点に取り組むことで組織の相乗効果を発揮させ
ランチェスター第2法則が成立すると
「量」が2乗となる。
これが組織パワー、チーム一丸力である。

販売業を営むY社のコンサルでは
1のベクトル合わせはある程度できたので
いまは2の標準化に取り組んでいる。

・既存客への定期訪問

・新規開拓活動

について標準を定め、キャリアの浅い営業員でも
標準的な仕事の進め方をすれば、標準的な成果が上がるようにすることだ。

・活動の量(頻度や訪問間隔)

・活動の質(プロセスや内容)

を標準化しようというものである。

・量については「ランチェスター式ABC分析」に基づく
顧客の戦略的格付け法が基本となる

・質については「全員参加型の営業マニュアル」が基本となる

全員参加型の営業マニュアルが有効である理由は第43回提言

全員参加型の営業マニュアルの作り方については第44回提言

で、それぞれ解説しているので参考にされたい。

ポイントは

・ベテランのノウハウを若手に伝授すること

・誰もができるやり方を標準とすること

である。

ベテランの仕事の進め方は、それぞれ個性的である。
言葉では伝えきれないコツもある。
キャリアや年齢ならではのこともある。

たとえばY社の若手社員からは次の発言があった。

・〇〇さんのお客さんとの距離の詰め方はスゴイと思うけど
いまの自分にはとてもマネできない

といったことだ。
そういった属人的で個性的なスキルではなく
誰もができることを標準化することである。

標準の上に各自が個性を付け加えるのは大いに結構である。
筆者が重視している3点目の
「一人ひとりがナンバーワンを目指す」ことに含まれる。

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