ランチェスター法則とは。ランチェスター戦略コンサルタントが解説。


【日誌】A社の営業活動の標準化「プロセス指標」

2022年01月10日 

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A社は、弊社のコンサルティングのメニュー「オーダーメイドコース」で
「営業活動の標準化」のテーマを実施している。

戦国マーケティング株式会社のコンサルティングメニュー

営業は結果が大切である。
だが、結果だけを管理して叱咤激励すれば業績が上がるわけではない。
また、将来を担う新人や若手を採用し、育成し、定着させていかなければ
企業は繁栄しない。

そのためには
よい成果に結びつくプロセスを定義して、営業活動の標準化を図るべきである。

こう考えたA社の社長より依頼があり
「営業活動の標準化」のテーマでコンサルティングを行っている。

本件の重要施策はいくつかあるのだが、
今回は標準化に欠かせない主な「プロセス指標」を示しておこう。

1 訪問数
まずは訪問総数を増やす
次に格に応じた頻度の基準に対する達成度合い
(格のつけ方が勘どころ)

2 顧客数
「顧客数目標=既存客+新規客-失客」の公式にある「新規客」と「失客」の状況

3 見積提出額
案件をどれだけ発生させているのか
受注率から逆算して売上目標の何%の見積を出すべきなのか

4 受注率
見積に対する決定率
以上のプロセスの結果が「受注」である。
その先に「売上」や「利益」がある。

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