2022年01月10日
A社は、弊社のコンサルティングのメニュー「オーダーメイドコース」で
「営業活動の標準化」のテーマを実施している。
営業は結果が大切である。
だが、結果だけを管理して叱咤激励すれば業績が上がるわけではない。
また、将来を担う新人や若手を採用し、育成し、定着させていかなければ
企業は繁栄しない。
そのためには
よい成果に結びつくプロセスを定義して、営業活動の標準化を図るべきである。
こう考えたA社の社長より依頼があり
「営業活動の標準化」のテーマでコンサルティングを行っている。
本件の重要施策はいくつかあるのだが、
今回は標準化に欠かせない主な「プロセス指標」を示しておこう。
１ 訪問数
まずは訪問総数を増やす
次に格に応じた頻度の基準に対する達成度合い
（格のつけ方が勘どころ）
２ 顧客数
「顧客数目標＝既存客＋新規客－失客」の公式にある「新規客」と「失客」の状況
３ 見積提出額
案件をどれだけ発生させているのか
受注率から逆算して売上目標の何％の見積を出すべきなのか
４ 受注率
見積に対する決定率
以上のプロセスの結果が「受注」である。
その先に「売上」や「利益」がある。
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