ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第4回 コロナ時代の営業改革2 訪問しない営業

2020年11月16日 

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旅行代理店や保険の窓口のように顧客が来店して商談するカウンターセールスという
営業手法があるが、営業といえば原則として顧客に訪問し商談するものだった。しかし、これからは顧客に訪問しない営業と、訪問する営業の二つの営業方法を併用していくべきだと筆者(福永)は考える。

この考え方は時流に適応し、進化したランチェスター戦略の実践方法である。

これまでの営業は
・御用聞き営業
・提案営業
に区分できるが

これからの営業は
・インサイド営業
・フィールド営業
に区分して考えるべきである。

インサイド営業の二つの機能

インサイド営業部門には二つの機能を果たしてもらう。

(1)御用聞き営業を代替するネット通販事業

(2)①見込客の集客、②見込客・既存客のニーズを顕在化させるための情報提供

売切型商品をネット通販で販売する事業は自社がやらなければ、他社に奪われることになるだけなので、実施を検討すべきだ。いずれ、AIの普及により説明型商品もネット通販で販売する時代が来ると思われるので。

次に見込客を集客し、ニーズを顕在化させる情報提供機能である。企業の購買担当はコロナ以前から、営業員に売り込まれる受け身の存在ではなく、よりよい購入先を求めて情報収集していた。コロナにより、対面の商談がしづらいいま、よりその傾向が強くなっている。

インサイド営業は、購買担当の情報収集のアンテナにひっかかるような有用な情報を発信することで見込客を獲得する機能を果たす。次に、獲得した見込客と、既存客に対して定期的な情報提供を繰り返すことで潜在的なニーズを顕在化する機能を果たす。

この情報提供活動のことを筆者(福永)は「顧客プールへの情報提供法」と呼び、体系化している。詳しくは拙著「「小が大に勝つ逆転経営―社長のランチェスター戦略」」390ページ参照のこと。

そして、ニーズが顕在化した見込客・既存客をフィールド営業に引き渡す。今回はこれからの営業を「インサイド営業」と「フィールド営業」に区分して「インサイド営業」について解説した。次回はもう一つのこれからの営業の「フィールド営業」について解説しする。

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