ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第3回 コロナ時代の営業改革1 御用聞き営業と提案営業

2020年11月09日 

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あなたは、コロナは一過性の出来事だと思うか? それとも時代を変える出来事だと思うか?

筆者(福永)は、コロナは一過性の出来事ではなく人々の暮らしを変え、社会を変えていくものだと思う。ビジネスだけが変わらないはずがない。

これまで、ランチェスター戦略は定期訪問を重視してきた。やみくもに訪問量を追求するのではない。顧客を戦略的に格付けて、格に応じた攻略の方針と攻略の量を最適化したうえでの定期訪問である。

訪問以外の顧客とのコミュニケーションを軽視してきたわけではない。電話、メール、手書きの手紙、ニュースレター、ホームページ、SNSなど訪問以外の手法と訪問を組み合わせて顧客とのコミュニケーションを最適化していくことを奨めてきた。コンタクトミクスという。

これにいま、オンライン商談やネット通販の強化などが加わった。訪問の相対的な重要度は下がるが、訪問する会社が減ることで、逆に訪問の価値を高めるチャンスでもある。

普遍性のある原理原則は守りながら、時流に適合してランチェスター戦略をバージョンアップさせてきた。いま、筆者(福永)のもとには企業からコロナを踏まえて営業の方法や仕組みや体制を改革していきたいとの相談が相次いでいる。

売切型商品と説明型商品

営業の方法や仕組みや体制について考えるにあたり、これまでの営業を次の二通りに区分してみる。
・御用聞き営業:顧客が買いたい商品が明確な場合
・提案営業:顧客が買いたい商品が不明確な場合

サザエさんに出てくる三河屋さんという酒屋さんが典型的な御用聞きである。「ビールを1ダースお願いね」とサザエさんが発注する。

一方、サザエさんが晩御飯のおかずを何にするか迷っているときに「今日は脂ののったサンマがお買い得だよ。塩焼きがいいよ。大根おろしにスダチをチュッと絞って食べると最高だよ」などと奨める魚屋さんが提案営業である。

御用聞き営業は、販売する商品によって区分できる。
・売切型商品:説明が不要または仕様書を見ればすぐにわかる商品
・説明型商品:
 ①専門家の説明がなければ理解できない専門品
 ②オーダーメイドやカスタマイズが必要な商品
 ③従来品とは異なり、知られていない新商品

社長が検討すべき3点

・売切型商品を扱う御用聞き営業:既にネット通販に代替されつつある

・説明型商品を扱う御用聞き営業:いまのところ営業員の説明が必要だが

説明型商品を扱う御用聞き営業は、いまのところ営業員の説明が必要だが、AI(人工知能)が普及しけば、営業員から説明を聞かなくてもネット通販で購入が可能になっていくいことが予測されている。

まとめると、いま社長は三点考える必要がある。

(1)御用聞き営業は売切型商品、説明型商品の順にネット通販に代替される。自社のネット通販をどうしていくのか、検討する。

(2)説明型商品はこの数年は営業員の説明が必要とされる。いま、コロナで大手強者の営業が訪問自粛の傾向にあるなか、逆張りで訪問営業し、顧客との関係性を強化し、顧客の利便性を高め、増客増注のチャンスはないか、検討する。

(3)提案営業は当面、営業員が必要とされる。だが、コロナで新規客へのアポはこれまでよりも獲りにくくなっている。潜在ニーズを顕在化し、営業員の出番をどう作るか、検討する。

筆者(福永)の考えは次号と次々号で解説する。今回はここまで。

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