ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。


第26回 残業は減らせ、ただし、業績はアップせよ

2021年04月19日 

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残業はないほうがよい。

昔からそういわれてきたが、ややタテマエ的だった。社長の本音は、忙しいときは仕方がない、業績のためにはやむをえない、だった。残業手当を受け取る社員のなかには、残業手当を含めた手取り総額を生活費とする人も、けっこういた。残業がないのは困ると思う人も少なくなかった。

残業手当がまともに支払われないことや、心身のバランスを崩すほどの過度な残業は論外だが、適度な残業があることは、労使ともに本音のところで許されていた。

ところが、近年では定められた時間を超過することは許されなくなった。かつての「適度」の範囲がぐっと狭くなった。残業が多い会社はブラック企業といわれる。求人が難しい。入社しても離職率が高い。ゆえに成長性に乏しい。

いまや残業はあってはならない存在となった。残業のない、ないしは限られた範囲内のホワイト企業を目指さなければならない。

「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」を
社員はどう受け止めているのか

残業を減らせと社長は営業課長や所長に指示をする。だが、業績を落としてもよいとは云わない。「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」という指示である。

その指示を何とか実現しようとがんばる営業課長や所長がたくさんいる。一般に課長や所長は管理職手当がつく代わりに残業手当はつかない。つまり課長や所長は長時間勤務しても残業時間として計上されない。だから、課長や所長の長時間勤務で社長の指示を守ろうというのだ。涙ぐましい努力である。

部下は早く帰っても、課長や所長は遅くまで働いている。そんな上司をみて、部下は出世したいと思うだろうか。長くこの会社で働きたいと思うだろうか。課長や所長への過度な負担で問題解決しようとすること自体が長続きするはずもない。

「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」との社長の指示を、多くの社員は「社長のむりゃぶり」であると受け止めている。

「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」を
実現する営業改革、3つの方策

「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」は、単に方針を示すだけでは実現しない。それどころか、管理職は疲弊し、一般職はシラケてしまう。会社をダメにしてしまう。営業部門の仕事の仕方を改革しなければ実現しない。そこで、コンサルタントの出番である。

ランチェスター戦略には「営業員攻撃力の法則」「営業員攻撃量の法則」という理論がある。

・営業員の攻撃力=活動の質×活動の量

・営業員の攻撃量=商談時間×商談回数・件数

というものである。顧客とのコミュニケーションの量と質の向上が業績の向上に有効であることを示している。つまり、勤務時間を増やせとは云っていない。顧客とのコミュニケーションの量と質を上げていくことである。

筆者は第一に量から取り組むことを指導している。第二が質である。

営業員の一日の時間の使い方は、①顧客との商談時間(訪問以外にオンライン商談や電話などの顧客とのコミュニケーション時間を含める)、②移動時間、③社内での業務時間(顧客とのコミュニケーション以外の業務)、④ほか、に区分できる。業績を上げるためには、①を増やすべきであることを「営業員攻撃力の法則」「営業員攻撃量の法則」で示している。

残業を減らすためには②と③の時間を大幅に減らすことである。

つまり「残業は減らせ、ただし、業績をアップせよ」は、「①顧客との商談時間」を増やし、「②移動時間」と「社内での業務時間」を減らすことで実現する。

具体的には

1.活動を管理すること

2.テリトリーを縮小すること

3.社内業務を改革すること

この3つの方策で実現する。各方策については別途、解説する。

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