本書は、PHPビジネス新書「『営業』で勝つ！ランチェスター戦略」のビジュアルムック版です。
全国コンビニで発売するので、内容を営業パーソン向けに再編成しました。
１テーマを見開き２ページで構成。文章１ページと図解１ページで超わかりやすい。
ページ数も９６ページと薄いのですが、本当に大事なことに絞りながら、営業活動の勘所はしっかりおさえましたので、内容は薄くありません。
むしろ濃いと自負しています。
ランチェスター戦略を社員にも学ばせたい、取り組ませたいとお考えの経営者やリーダーはぜひ、このムックを若手や本を読む習慣の乏しい方にお奨めください。共通言語で戦えます。
追伸
いやし系OLさんがナビゲートしてくれます。
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PHP研究所 担当編集者より
需要の多くが縮小傾向にある今、生き残るには厳しい競争を勝ち抜かなければならない。 そんな状況のなかで、「どんなにがんばっても大手にかなわない」「ライバル会社にいつも競り負ける」といったような思いをしていないだろうか。 本書では、「一点集中主義」「局地戦」「一騎討ち戦」「差別化」「市場シェア理論」など、ランチェスター戦略の実戦ノウハウをイラスト、図解を交えながら解説する。新規開拓営業、既存客セールスとスタイル別に実務的に解説をしているので、御社の営業戦略づくりに役立つこと間違いなし！ |
第1章 小が大に勝つための戦略
１ ランチェスター戦略とは
２ 勝ち負けのルール ～ランチェスター法則～
３ 小が大に勝つ３原則をビジネスに応用する
４ 弱者の戦略、強者の戦略
５ マクドナルドの事例で見る強者の戦略
６ トリンプは2位です。だから１位とは違うことをします ～弱者の戦略事例①～
７ 顧客の生ゴミを回収する食品スーパーやまと ～弱者の戦略事例②～
８ 差別化戦略八つの分野と、３大差別化ポイント
９ 弱者は集中しなさい ～弱者と強者の５大戦法①～
１０ なぜ、アサヒもキリンも１位を強調するのか ～弱者と強者の５大戦法②～
第１章のまとめ
第２章 市場シェア理論とナンバーワン主義
１１ なぜ、B２９は戦略爆撃機といわれるのか
１２ なぜ、敵を滅ぼさないのか ～７３．９％上限目標値～
１３ なぜ、トヨタは４０％奪還にこだわったのか ～４１．７％安定目標値～
１４ 強者の最低条件 ～２６．１％下限目標値と分散市場での目標値～
１５ ３：１の法則と競争パターンの４類型
１６ 果たしてシェアと利益は相関するか
１７ シェアとは何か。どのように調べるのか
１８ 熱、のど、鼻にルルが効く ～「足下の敵」攻撃の原則～
１９ 日本で２番目に高い山を知っていますか ～ナンバーワン主義～
２０ ツナ缶なら何でもシーチキンと呼んでしまいませんか ～ナンバーワンの効果～
２１ 弱者がナンバーワンになる方法 ～一点集中主義～
第２章のまとめ
第３章 ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
２２ 今はどんな「とき」か、市場時期別の戦い方
２３ 弱者のナンバーワンづくりは地域から
２４ 弱者の狙い目地域 ～うちもの・よそもの・、点・線・面～
２５ 拡販余地を把握しているか
２６ ランチェスター式ABC分析
２７ 行きやすい客先にばかり行っていないか
２８ カバー率とAa店率
２９ シェアアップの決め手「構造シェア」
第３章のまとめ
第４章 新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり
３０ 新規開拓には、営業プロセスを「見える化」しよう
３１ 新規開拓４ステップアプローチ法とターゲティングの原則
３２ 売り込まないアプローチ ～新規開拓のステップ１～
３３ 潜在ニーズに迫るヒアリング ～新規開拓のステップ２～
３４ プレゼンテーションの中身はFABE（ファブ） ～新規開拓のステップ３、４～
３５ 受注の構造を「見える化」せよ ～案件セールスの受注を増やす方法①～
３６ 勝因・敗因を分析せよ ～案件セールスの受注を増やす方法②～
３７ 営業プロセスの定義と進捗率
３８ 営業パーソンは一日の半分は会社にいる
３９ チーム一丸力
第４章のまとめ
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