ランチェスター戦略「一点突破」の法則：戦国マーケティング株式会社

中小企業経営者向けランチェスター本

すぐに使える一点突破のヒント。
「36」事例と「56」図解。

単行本（ソフトカバー）：267P
出版社：日本実業出版社(2007/3/23)
本体価格：1,400円（税別）

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「カスタマーレビュー」あり

◆弱者の商品戦略——得意技は何ですか？
◆専門化イコール専門家の法則
◆『逆張り』発想
◆商品戦略の実務
◆弱者の地域戦略——自分の戦場のことを知っていますか
◆「勝ち易きに勝つ」発想で「裏道作戦」を
◆三点攻略法
◆地域戦略の実務（１） ——汝の商圏を愛せよ
◆地域戦略の実務（２） ——地図にするからわかる
◆地域戦略の実務（３） ——営業範囲の細分化と最重点営業範囲の設定
★第２章のまとめ

第３章　狙い撃て！「弱者の顧客戦略・流通戦略」

◆弱者の顧客戦略——ターゲティングの発想
◆ターゲティング
◆顧客情報こそ企業経営の最大の資産
◆顧客戦略の実務（１） ——ＲＦＭ分析
◆顧客戦略の実務（２） ——ランチェスター式「顧客の戦略的格付け法」
◆弱者の流通戦略——川下作戦 ◆弱者は自ら売り切る力を持て！
◆流通戦略の実務
★第３章のまとめ

第４章　空中戦を支配せよ！「弱者の集客戦略」

◆『キャラ立ち』発想
◆ネット２乗の法則
◆言語感覚の鋭いものが勝つ
◆集客戦略の実務（１） ——キャッチフレーズ･マーケティング
◆集客戦略の実務（２） ——集客単価と顧客獲得単価
◆集客戦略の実務（３） ——情報の信頼性とニュース・マーケティング
◆「顧客の創造」を実現する空中戦
★第４章のまとめ

第５章　一対一の接近戦で負けるな！「弱者の営業戦略」

◆『勝ち癖』の法則
◆営業担当者の攻撃力の法則
◆営業戦略の実務（１） ——顧客の格に応じた攻撃の量と質
◆営業戦略の実務（２） ——新規開拓先の選定
◆営業戦略の実務（３） ——新規開拓４ステップ・アプローチ法
◆営業戦略の実務（４） ——営業プロセスを『見える化』せよ
◆使命感を持った営業担当者になる！
★第５章のまとめ

第６章　そして、全面展開せよ!!「強者の基本戦略」

◆「長篠の合戦」を強者の５大戦法で斬る！【歴史事例６】
◆ランチェスター強者の５大戦法で分析する
◆Ｎo. １主義——「ランチェスター戦略３つのグランドルール」（１）
◆一点集中主義——「ランチェスター戦略３つのグランドルール」（２）
◆占拠率の科学と「足下の敵」攻撃の原則——「ランチェスター戦略３つのグランドルール」（３）
★第６章のまとめ

エピローグ　一点突破のための『７大要因』

◆ランチェスター戦略方程式とは——戦略力２：戦術力１の原則
◆小さな会社が勝ち残るための一点突破７大要因！
◆守破離の精神——謝辞
★第２章のまとめ特別付録

【特別付録】ランチェスター式事業戦略ワークシート

１　理念ワークシート
２　現状分析シート
３　差別化ワークシート
４　ポジショニング・マップ
５　重点化ワークシート
６　キャッチフレーズワークシート
７　集客ワークシート
８　営業プロセスワークシート
９　顧客の戦略的格付けワークシート

企業事例

１　１００円マックＶＳ１０００円モス
２　地酒に一点集中した酒屋さん
３　もやしの理念
４　地酒の専門家になった酒屋の親父
５　ナルミヤインターナショナル成宮雄三社長の逆張り発想
６　卵かけご飯専用の醤油
７　ジャスコの死角戦法とヨーカドーの盲点戦法
８　ＴＯＥＩＣ受験に絞った英語スクール
９　お菓子を大人の男性に食べてもらうために
１０　中小製造業の外国人と高齢者の労務管理に絞った社労士さん
１１　小さな建材メーカーの販路開拓の悩み
１２　事務機メーカーの販路開拓
１３　豆腐メーカーの流通戦略あれこれ
１４　男前豆腐
１５　トリンプのマスコミ活用戦略
１６　顧客を創造したカネボウ薬品
１７　某商社の凄腕営業担当者Ｎさんの悩み
１８　住宅販売トップ営業担当者Ｔさんのギネス級のテレコール数
１９　手紙営業でトップになった住宅営業担当者

歴史事例

１　桶狭間の合戦
２　信長の「天下布武」は野望か使命か
３　細川幽斎のサバイバル戦略
４　山崎の合戦と天王山
５　山内一豊の妻の功名作戦
６　長篠の合戦

一般事例

１　ジャイアンツ愛の原さんとＩＤ野球のノムさんの違い
２　『エロカッコいい』で弱者逆転した倖田來未
３　ＷＢＣイチローのフラッグ効果
４　最北の動物園が弱者逆転した理由
５　静岡県の地域特性
６　ブログ発のベストセラー書籍
７　小泉さんと安倍さんの言語感覚
８　艶女（アデージョ）の言語感覚
９　生協の白石さんに学べ
１０　一対一で戦えないやつは去れ！
１１　小泉総理の捨万求一戦略

本書への推薦のコメント

ランチェスター戦略に関する本はたくさんありますが、本書が秀逸なのは、小さな商店からタレント、戦国武将、最近注目の企業事例まで、幅広く事例を集めて解説している点です。一点突破によって商圏を広げ、最終的に大きな売上げを手に入れる差別化戦略の実践法が、事例により具体的にイメージできる点が、類書にない魅力ではないでしょうか。「局所優勢」「各個撃破」「武器効率」などの概念も、きちんとビジネスに落とし込んで解説されているため、自分の商売に即・役立てることができます。「一点突破の７大要因」としてまとめられている「商品戦略」「地域戦略」「流通戦略」なども、具体的なアイデアが散りばめられており、参考になりました。個人のブランド構築に関心のある人も、企業のマーケターも楽しめる、じつに読み応えのある一冊です。ぜひ読んでみてください。

（メルマガ「ビジネス・ブック・マラソン」発行人　土井英司）
そんな土井英司さまのメルマガ「ビジネス・ブック・マラソン」はこちら

元アマゾンのカリスマバイヤーにして、出版マーケティングコンサルタントの土井英司さまが”目利き”をした書評が、毎日届くので、私（福永）も楽しみにしています。私は土井英司さまのセミナーにも参加したことがありますが書評家、出版プロデューサーであるとともに土井英司さまの凄みは一流のマーケッターであることだと思っています（福永）

素晴らしいですね！

福永さんの熱き志が
伝わってきて非常に共感しました。

僕も根っからの判官びいきであり、
逆ばり人生です！

僕自身にとっても
大きな励みとなる本でした。

（本のソムリエ　団長）
そんな団長の活動内容はこちらのサイトで

ロックバンド「一里塚華劇団」の団長にして、
年間1000冊以上の本を楽しむ奇才。

NPO読書普及協会・専任講師として、読書の素晴らしさを教えてくれるとともに「弱者書店」を応援する気風（きっぷ）の持ち主。

今、読書好きの間で話題の人です(福永）

この本は、ランチェスター戦略の本なのですが
この戦略を使って考えると、どうして○○がうまくいっているのか？

という事実の説明が付くのです。

「あの人はうまくいっているけど、偶然だよね」
ではなく、○○だからうまくいっている
と解説ができるのです。

たとえば、私だったら

「まぐまぐでビジネス系のメルマガを発行している人」
という数千名しかいない市場に絞って仕事をはじめたから
成功した、という解説ができるのです。

決して、「メルマガコンサルタント」と名乗ったから
ではなく、ターゲットを絞り込んで、そこから出版をしたり
マスコミに出ることによって、領域を広げたといえるのです。

この福永さんの最新刊『ランチェスター戦略「一点突破」の法則』を
すでに読み終えたのですが、

読んだ感想は、「骨太だなぁ〜。これは永久保存版だ！」
の一言に尽きます。

（だまされたと思って・・・でもいいので）
買って読んでみてくださいね！

この内容でこの価格ですから、本って好きです。
あなたのビジネスに戦略を加えるなら
本当に、必読書といえるでしょう。

メルマガコンサルタント　平野友朗

そんな平野さまの最新刊はこちら⇒
「先輩起業家が教える走りながら考える仕事術!」

平野さんこそ「一点突破」の実例です。

拙著を読んで、一人ビジネス起業や資格起業などを検討されるなら平野さんの本は必読です。

時間術、情報術など、かなり具体的です（福永）
アマゾンで購入する

戦略さえしっかりしていれば、小が大に勝つことは可能になります。

例え不利な立場にいても、新しい可能性を見つけることができます。

そんなランチェスター戦略に興味のある方に福永さんの本をお薦めします。
（公認会計士　望月実）

そんな望月実さまの本はこちら⇒
決算書が読めるようになると、ビジネスが変わる。

本書は「阪急・阪神統合」「日産のＶ字回復」「楽天」「ライブドア」など身近な経済ニュースで、決算書の読み方を学べる本です。

身近な話題で戦略を拙著と相通ずるものがあります
（福永）アマゾンで購入する

●本書には福永さん自身が、無名時代の苦労を経て「一点突破」したお話も書かれていて大変興味深いです。

（集客ＵＰ塾主宰　土屋薫）

そんな土屋薫さまのサイトはこちら

土屋薫さまは名古屋を本拠地にして、小さな飲食店の繁盛支援を特に「集客（福永がいうところの空中戦）」を切り口にして行っておられます。ランチェスターを実証するような方なのです（福永）

本書の目次

第1章　小が大に勝つための戦略
１　ランチェスター戦略とは
２　勝ち負けのルール　～ランチェスター法則～
３　小が大に勝つ３原則をビジネスに応用する
４　弱者の戦略、強者の戦略
５　マクドナルドの事例で見る強者の戦略
６　トリンプは2位です。だから１位とは違うことをします　～弱者の戦略事例①～
７　顧客の生ゴミを回収する食品スーパーやまと　～弱者の戦略事例②～
８　差別化戦略八つの分野と、３大差別化ポイント
９　弱者は集中しなさい　～弱者と強者の５大戦法①～
１０　なぜ、アサヒもキリンも１位を強調するのか　～弱者と強者の５大戦法②～
第１章のまとめ

第２章　市場シェア理論とナンバーワン主義
１１　なぜ、B２９は戦略爆撃機といわれるのか
１２　なぜ、敵を滅ぼさないのか　～７３．９％上限目標値～
１３　なぜ、トヨタは４０％奪還にこだわったのか　～４１．７％安定目標値～
１４　強者の最低条件　～２６．１％下限目標値と分散市場での目標値～
１５　３：１の法則と競争パターンの４類型
１６　果たしてシェアと利益は相関するか
１７　シェアとは何か。どのように調べるのか
１８　熱、のど、鼻にルルが効く　～「足下の敵」攻撃の原則～
１９　日本で２番目に高い山を知っていますか　～ナンバーワン主義～
２０　ツナ缶なら何でもシーチキンと呼んでしまいませんか　～ナンバーワンの効果～
２１　弱者がナンバーワンになる方法　～一点集中主義～
第２章のまとめ

第３章　ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
２２　今はどんな「とき」か、市場時期別の戦い方
２３　弱者のナンバーワンづくりは地域から
２４　弱者の狙い目地域　～うちもの・よそもの・、点・線・面～
２５　拡販余地を把握しているか
２６　ランチェスター式ABC分析
２７　行きやすい客先にばかり行っていないか
２８　カバー率とAa店率
２９　シェアアップの決め手「構造シェア」
第３章のまとめ

第４章　新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり
３０　新規開拓には、営業プロセスを「見える化」しよう
３１　新規開拓４ステップアプローチ法とターゲティングの原則
３２　売り込まないアプローチ　～新規開拓のステップ１～
３３　潜在ニーズに迫るヒアリング　～新規開拓のステップ２～
３４　プレゼンテーションの中身はFABE（ファブ）　～新規開拓のステップ３、４～
３５　受注の構造を「見える化」せよ　～案件セールスの受注を増やす方法①～
３６　勝因・敗因を分析せよ　～案件セールスの受注を増やす方法②～
３７　営業プロセスの定義と進捗率
３８　営業パーソンは一日の半分は会社にいる
３９　チーム一丸力
第４章のまとめ