先日、トップ営業員のMさんと話をした。
中小企業の経営者や開業医などを顧客とする
カタカナ系生保のライフプランナーと呼ばれる
営業員として活躍した後、保険代理店を経営している。
現役のトップ営業員でもある。
さらに自らの経験を体系化して
生保営業員の教育事業も別会社で行っている。
Mさんいわく
トップ営業員と
そこそこは売るがトップになりきれない営業員の違いは
活動の「量」にある。
多くの営業員はそこそこ売れるようになるまでは
「量」をこなしている。
だが、そこそこ売れるようになると安心するのか
「量」が減ってくる。
契約の事務とか、顧客のフォローとか
そこそこ売れてくると、やることが増える。
さぼっているわけではないが
新規のアプローチは減っていく。
そういう営業員は、そこそこ売れるレベルに留まる。
一方で、トップになる人は
そこそこ売れるようになって、やることが増えても
新規のアプローチの「量」を減らさない。
実力が高まって歩留まりがよくなっているので
「量」をこなすと、さらに歩留まりがよくなり
成果が爆発的に伸びる。
Mさんの話をまとめる
そこそこ売れるとは、受注率が向上することである。
例えば、100件アプローチして3件しか決まらなかった営業員が
腕をあげて10件決まるようになるということだ。
受注率が3％から10％に向上した。
10％受注するのでアプローチを50件に減らしても5件決まる。
これがそこそこ営業員である。
トップは
100件を維持するので10件決まる。
さらに量を続けるので受注率10％が20％に向上していく。
トップは100件×20％＝20件決まるようになる。
Mさんの話を筆者(福永)なりに整理すると以上のようになる。
ランチェスター第一法則にあてはめる
ランチェスター戦略の原点である
ランチェスター法則は二つある。
一騎討ち戦のときに適用する
「第一法則」は
戦闘力＝武器性能×兵力数
である。
武器とは「質」の要素であり
兵力とは「量」の要素である。
「質」×「量」が実力である。
Mさんのいう保険の営業員に応用すると
質が受注率、量がアプローチ件数である。
質を上げれば量を減らしてもよいと考える営業員は
トップにはなれないということだ。
様ざまな企業の営業のコンサルをやってきた筆者も
Mさんの考えと同じである。
中期的には
質が高い者よりも量が多い者が勝つのは間違いない。
ただし、残業は減らしながら、顧客とのコミュニケーション
（ランチェスター戦略でいう「接近戦」）の量を増やしていく
ことに取り組まなければならない。
その方法については下記の３つの提言ブログを読んでいただきたい。